مدیریت توزیع و فروش محصولات، مجموعه گسترده‌ای از تمام تدابیر، روشها و ابزار هایی است که شرکت‌ها و سازمان‌های فروش به منظور عرضه محصولات و خدمات خود از آنها استفاده می کنند. این کانال ها ممکن است کوتاه و مستقیم (مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه (مانند خرده فروشان و عمده فروشان) باشند.

ماهیت این واسطه‌ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت است. فروش محصولات از طریق این کانال ها هزینه بسیاری را بر سازمان تحمیل می‌کند در حالی که ممکن است استفاده از کانال های دیگر، هزینه‌های چندانی به همراه نداشته باشد. همچنین استفاده از برخی از این کانال‌ها، میزان فروش را در مقایسه با دیگر کانال ها به میزان بیشتری افزایش می دهد. سازمان ها همواره باید کانال های فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و با استفاده از آنها، نسبت به فروش محصولات خود اقدام نمایند. گاهی میان این کانالها ناسازگاری و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آنها به طور همزمان امکان پذیر نیست. همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشم گیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه‌های زیاد، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدشوندگی باعث زیان و ورشکستگی سازمان‌ گردد. در این مطلب انواع کانال های توزیع و فروش مورد بررسی قرار گرفته و سپس آنها را به کانال های فروش مویرگی مقایسه می کنیم همچنین به فرایند انتخاب بهینه کانال فروش توزیع و فروش در شرایط مختلف پرداخته و ویژگی های مختلف کانال های توزیع و فروش را بر می‌شماریم.

کدام یک از کانال های توزیع و فروش مناسب ترند؟ سازمانهای فروش همواره در استفاده از کانال های توزیع و فروش، دچار تردید. اینکه از چه کانالی توزیع و فروش استفاده کنند و چه کانال هایی می تواند محصولات آنها را به شکل بهتری در بازار عرضه کند یا پرسش اساسی است. بخش قابل توجهی از وقت مدیران فروش همواره به سنجش کانال های فعلی و انتخاب کانال های جایگزین می گذرد و جلسات زیادی به منظور این کار برگزار می گردد. مهمترین پرسش هایی که پیرامون انتخاب کانال های توزیع و فروش مطرح می‌گردد عبارتند از:

استفاده از کدام یک از کانال های توزیع و فروش با توجه به تعداد کانال های مورد استفاده از سازمان، مناسب تر است؟ استفاده از کدام یک از کانال های توزیع و فروش با توجه به اهداف سازمانی مناسب تر است؟ استفاده از کدام یک از کانال های توزیع فروش با توجه به وضعیت نقدینگی سازمانی مناسب تر است؟ استفاده از کدام یک از کانال های توزیع و فروش با توجه به وضعیت موجودی کالا در سازمان مناسب تر است؟

استفاده از کدام یک از کانال های توزیع و فروش با توجه به ساختار سرمایه گذاری در سازمان مناسب تر است؟ در ادامه جهت دستیابی به پاسخ این پرسش‌های به بررسی انواع کانال‌های فروش و مزایا و معایب هر یک می‌پردازیم.