کانال های توزیع در بازاریابی متشکل از محصول، تبلیغ، قیمت، جایگاه و «توزیع» هستند.

موارد ذکر شده یک عنصر کلیدی در کل استراتژی بازاریابی شماست.

آنها به شما کمک می کنند دسترسی خود را گسترش دهید و همچنین درآمد خود را افزایش دهید.

شرکت‌های B2B و B2C می‌توانند از طریق یک کانال توزیع واحد یا از طریق کانال های توزیع متعددی محصولات خود را بفروشند که ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • عمده فروش / توزیع کننده
  • مستقیم/اینترنتی
  • مستقیم/کاتالوگ
  • مستقیم / تیم فروش
  • فروشنده ارزش افزوده (VAR)
  • مشاور
  • فروشنده – دلال
  • خرده فروشی
  • نماینده فروش / نماینده سازنده

کانال های توزیع در بازاریابی متشکل از (محصول، تبلیغ، قیمت، جایگاه و «توزیع» هستند.)

موارد ذکر شده یک عنصر کلیدی در کل استراتژی بازاریابی شماست.

آنها به شما کمک می کنند دسترسی خود را گسترش دهید و همچنین درآمد خود را افزایش دهید.

شرکت‌های B2B و B2C می‌توانند از طریق یک کانال توزیع واحد یا از طریق کانال های توزیع متعددی محصولات خود را بفروشند که ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • عمده فروش / توزیع کننده
  • مستقیم/اینترنتی
  • مستقیم/کاتالوگ
  • مستقیم / تیم فروش
  • فروشنده ارزش افزوده (VAR)
  • مشاور
  • فروشنده – دلال
  • خرده فروشی
  • نماینده فروش / نماینده سازنده

در اینجا سه ​​نمونه از کانال های توزیع در بازاریابی آورده شده است:

  • شما یک تیم فروش دارید که مستقیماً به شرکت های مختلف محصولی را می فروشد.

 

  • شما یک خط تولید دوم برای مشاغل کوچک دارید.

 

  • به جای استفاده از تیم فروش خود، این خط را مستقیماً از طریق وب سایت و کمپین های بازاریابی خود به کاربران نهایی می فروشید.
  • شما یک محصول را از طریق یک شبکه جغرافیایی به فروشندگان می فروشید که آنها هم به کاربران نهایی در مناطق خود می فروشند.

 

  • نمایندگی ها ممکن است خدمات محصول را به خوبی سرویس کنند.

 

  • فروشندگان شما اساساً مشتریان شما هستند و شما یک برنامه قوی برای آموزش و حمایت از آنها با کمپین ها و مواد بازاریابی دارید.

شما محصولی را به شرکتی می فروشید که آن را با خدمات یا محصولات دیگر همراه می کند و مجدداً می فروشد.به آن شرکت، فروشنده ارزش افزوده (VAR) می گویند. چون به محصول شما ارزش می افزاید. یک VAR ممکن است با کاربر نهایی کار کند تا محصولات و پیکربندی‌های مناسب را تعیین کند و سپس سیستمی که مناسب محصول شماست را برایتان پیاده‌سازی کند.

در اینجا سه ​​نمونه از کانال های توزیع در بازاریابی آورده شده است:

  • شما یک تیم فروش دارید که مستقیماً به شرکت های مختلف محصولی را می فروشد.

 

  • شما یک خط تولید دوم برای مشاغل کوچک دارید.

 

  • به جای استفاده از تیم فروش خود، این خط را مستقیماً از طریق وب سایت و کمپین های بازاریابی خود به کاربران نهایی می فروشید.
  • شما یک محصول را از طریق یک شبکه جغرافیایی به فروشندگان می فروشید که آنها هم به کاربران نهایی در مناطق خود می فروشند.

 

  • نمایندگی ها ممکن است خدمات محصول را به خوبی سرویس کنند.

 

  • فروشندگان شما اساساً مشتریان شما هستند و شما یک برنامه قوی برای آموزش و حمایت از آنها با کمپین ها و مواد بازاریابی دارید.

شما محصولی را به شرکتی می فروشید که آن را با خدمات یا محصولات دیگر همراه می کند و مجدداً می فروشد.به آن شرکت، فروشنده ارزش افزوده (VAR) می گویند. چون به محصول شما ارزش می افزاید. یک VAR ممکن است با کاربر نهایی کار کند تا محصولات و پیکربندی‌های مناسب را تعیین کند و سپس سیستمی که مناسب محصول شماست را برایتان پیاده‌سازی کند.

برای ایجاد یک برنامه توزیع خوب چه باید کرد؟

  1. بر نیازهای کاربران نهایی خود تمرکز کنید.
  2. اگر کاربران به خدمات شخصی سازی شده نیاز دارند، می توانید از یک شبکه فروشنده محلی یا برنامه نمایندگی فروش برای ارائه آن خدمات استفاده کنید.
  3. اگر کاربران شما ترجیح می‌دهند آنلاین خرید کنند، می‌توانید یک وب‌سایت تجارت الکترونیکی و سیستم تکمیلی ایجاد کنید و مستقیم بفروشید.
  4. همچنین می توانید به خرده فروش یا توزیع کننده آنلاین دیگری بفروشید که می تواند محصول شما را در سایت های خود ارائه دهد.
  5. شما می توانید تیم فروش تخصصی خود را بسازید تا معاملات بالقوه خود را مستقیماً با مشتریان ببندید.
  6. عمده فروشان، فروشندگان، خرده فروشان، مشاوران و نمایندگان در حال حاضر منابع و روابطی برای عرضه سریع محصول شما به بازار دارند.
  7. اگر به‌جای (یا علاوه بر) فروش مستقیم، از طریق این گروه‌ها فروش دارید، با کل کانال به‌عنوان گروهی از مشتریان رفتار کنید، چون محصول شما را می‌خرند و آن را دوباره می‌فروشند. نیازهای آنها را درک کنید و برنامه های بازاریابی قوی ارائه دهید. در این فرآیند درآمد همه را به حداکثر خواهید رساند.

بهترین مورد

  • شما از یک یا چند کانال توزیع برای رشد سریع‌تر درآمد و سهم بازار خود استفاده کرده‌اید.
  • کاربران نهایی شما اطلاعات و خدمات مورد نیاز خود را قبل و بعد از فروش دریافت می کنند.
  • اگر از طریق عمده‌فروشان، VARها یا دیگر شرکای کانال به کاربر نهایی خود دسترسی پیدا کنید، برنامه‌های بازاریابی موفق زیادی را برای افزایش درآمد از طریق کانال خود ایجاد کرده‌اید و متعهد به موفقیت آنها هستید.

مورد خنثی

  • شما از یک یا چند کانال توزیع با موفقیت متوسط ​​استفاده می کنید. ممکن است آنقدر که دوست دارید شریک در کانال نداشته باشید، اما سیستم فعلی شما نسبتاً خوب کار می کند.
  • شما منابعی را به برنامه اختصاص می‌دهید، اما نمی‌دانید که آیا بهتر است یک روش توزیع جایگزین بسازید یا خیر ؟! و این روشی است که می‌تواند به شما کمک کند تا رشد تهاجمی‌تری نسبت به رشد فعلی داشته باشید.

بدترین مورد

  • احتمالاً به اهداف درآمدی خود نمی رسید زیرا استراتژی توزیع شما با مشکل مواجه است.
  • با سیستم فعلی خود، ممکن است به طور موثر به کاربران نهایی خود دسترسی نداشته باشید. مشتریان احتمالی شما احتمالاً اطلاعات و خدمات مورد نیاز برای خرید محصول شما را دریافت نمی کنند.
  • مدیریت سیستم فعلی شما نیز ممکن است دشوار باشد. برای مثال، اعضای کانال ممکن است به قیمت پیشنهادی شما نفروشند.
  • آنها سرنخ ها و راه حل هایی که ارائه می دهید را دنبال نمی کنند.
  • آنها محصول را خیلی خوب سرویس نمی کنند.
  • و در آخر مشتریان عصبانی که با شما تماس می گیرند.

برای ایجاد یک برنامه توزیع خوب چه باید کرد؟

  1. بر نیازهای کاربران نهایی خود تمرکز کنید.
  2. اگر کاربران به خدمات شخصی سازی شده نیاز دارند، می توانید از یک شبکه فروشنده محلی یا برنامه نمایندگی فروش برای ارائه آن خدمات استفاده کنید.
  3. اگر کاربران شما ترجیح می‌دهند آنلاین خرید کنند، می‌توانید یک وب‌سایت تجارت الکترونیکی و سیستم تکمیلی ایجاد کنید و مستقیم بفروشید.
  4. همچنین می توانید به خرده فروش یا توزیع کننده آنلاین دیگری بفروشید که می تواند محصول شما را در سایت های خود ارائه دهد.
  5. شما می توانید تیم فروش تخصصی خود را بسازید تا معاملات بالقوه خود را مستقیماً با مشتریان ببندید.
  6. عمده فروشان، فروشندگان، خرده فروشان، مشاوران و نمایندگان در حال حاضر منابع و روابطی برای عرضه سریع محصول شما به بازار دارند.
  7. اگر به‌جای (یا علاوه بر) فروش مستقیم، از طریق این گروه‌ها فروش دارید، با کل کانال به‌عنوان گروهی از مشتریان رفتار کنید، چون محصول شما را می‌خرند و آن را دوباره می‌فروشند. نیازهای آنها را درک کنید و برنامه های بازاریابی قوی ارائه دهید. در این فرآیند درآمد همه را به حداکثر خواهید رساند.

بهترین مورد

  • شما از یک یا چند کانال توزیع برای رشد سریع‌تر درآمد و سهم بازار خود استفاده کرده‌اید.
  • کاربران نهایی شما اطلاعات و خدمات مورد نیاز خود را قبل و بعد از فروش دریافت می کنند.
  • اگر از طریق عمده‌فروشان، VARها یا دیگر شرکای کانال به کاربر نهایی خود دسترسی پیدا کنید، برنامه‌های بازاریابی موفق زیادی را برای افزایش درآمد از طریق کانال خود ایجاد کرده‌اید و متعهد به موفقیت آنها هستید.

مورد خنثی

  • شما از یک یا چند کانال توزیع با موفقیت متوسط ​​استفاده می کنید. ممکن است آنقدر که دوست دارید شریک در کانال نداشته باشید، اما سیستم فعلی شما نسبتاً خوب کار می کند.
  • شما منابعی را به برنامه اختصاص می‌دهید، اما نمی‌دانید که آیا بهتر است یک روش توزیع جایگزین بسازید یا خیر ؟! و این روشی است که می‌تواند به شما کمک کند تا رشد تهاجمی‌تری نسبت به رشد فعلی داشته باشید.

بدترین مورد

  • احتمالاً به اهداف درآمدی خود نمی رسید زیرا استراتژی توزیع شما با مشکل مواجه است.
  • با سیستم فعلی خود، ممکن است به طور موثر به کاربران نهایی خود دسترسی نداشته باشید. مشتریان احتمالی شما احتمالاً اطلاعات و خدمات مورد نیاز برای خرید محصول شما را دریافت نمی کنند.
  • مدیریت سیستم فعلی شما نیز ممکن است دشوار باشد. برای مثال، اعضای کانال ممکن است به قیمت پیشنهادی شما نفروشند.
  • آنها سرنخ ها و راه حل هایی که ارائه می دهید را دنبال نمی کنند.
  • آنها محصول را خیلی خوب سرویس نمی کنند.
  • و در آخر مشتریان عصبانی که با شما تماس می گیرند.
  • (مفاهیم و مراحل کانال های توزیع)

    قبل از اینکه شروع کنید، شما می توانید یک کانال توزیع جدید را ارزیابی کنید یا بازاریابی / مدیریت کانال خود را در هر زمان بهبود بخشید.

    هنگامی که به دنبال بخش جدیدی از مشتری هستید، محصول جدیدی را هم باید منتشر کنید یا به دنبال راه هایی برای رشد تهاجمی کسب و کار خود باشید، به ویژه در مورد توزیع فکر کنید.

  • (نیاز های خرید کاربران نهایی خود را ارزیابی کنید)

    استراتژی توزیع شما باید اطلاعات و خدمات مورد نیاز مشتریان احتمالی را ارائه دهد.

  • (برای هر بخش مشتری، موارد زیر را در نظر بگیرید)

    چگونه و از کجا ترجیح می دهند خرید کنند؟

    این که آیا آنها به آموزش شخصی نیاز دارند؟

    این که آیا آنها به محصولات یا خدمات اضافی برای استفاده در کنار محصول شما نیاز دارند؟

    اینکه آیا محصول شما نیاز به سفارش سازی یا نصب دارد؟

    اینکه آیا محصول شما نیاز به سرویس دارد یا خیر؟

  • (کاربر نهایی نیاز به یک استراتژی توزیع دارد)

    اگر کاربران نهایی شما به اطلاعات و خدمات زیادی نیاز دارند، شرکت شما می تواند آن را مستقیماً از طریق نیروی فروش ارائه دهد.  همچنین می توانید کانالی از فروشندگان یا مشاوران واجد شرایط ایجاد کنید.

    اندازه بازار و قیمت شما احتمالاً تعیین می کند که کدام سناریو بهترین است.

    اگر فرآیند خرید نسبتاً ساده است، می‌توانید مستقیماً از طریق یک وب‌سایت/کاتالوگ یا شاید از طریق ساختار عمده‌فروشی/خرده‌فروشی محصول خود را بفروشید.

    همچنین می توانید از یک گروه بازاریابی تلفنی ورودی یا یک تیم فروش میدانی استفاده کنید.

    اگر به کنترل کامل بر تحویل و خدمات محصول خود نیاز دارید، احتمالاً اضافه کردن کانال برای شما مناسب نیست.

  • (شرکای فطری خود را شناسایی کنید)

    اگر می خواهید فراتر از مدل مستقیم رشد کنید، به دنبال شرکت هایی باشید که با کاربران نهایی شما ارتباط دارند.

    اگر مشاوران، عمده فروشان یا خرده فروشان قبلاً به پایگاه مشتریان شما رسیده اند، آنها شرکای فطری شما هستند.

  • (کانال توزیع خود را بسازید)

    اگر در حال راه اندازی یک کانال توزیع با یک یا چند شریک هستید، آن را به عنوان یک فرآیند فروش در نظر بگیرید:

    به شریک بالقوه کانال نزدیک شوید و از طریق ارزش و اعتبار شراکتتان «فروش» کنید.

    اهداف، الزامات خدمات و الزامات گزارش را تعیین کنید.

    موجودی (در صورت لزوم) و مواد فروش/پشتیبانی را تحویل دهید.

    به شریک خود آموزش دهید.

    برای حمایت از شریک و کمک به افزایش فروش، تبلیغات و برنامه هایی را اجرا کنید.

  • (تضادهای قیمتی را به حداقل برسانید)

    • اگر از چندین کانال استفاده می کنید، قیمت هر مرحله در کانال خود را با دقت ترسیم کنید و برای هر نوع شریک خود سود منصفانه ای در نظر بگیرید.
    • سپس قیمتی که کاربر نهایی خواهد پرداخت را مقایسه کنید.
    • اگر مشتری بتواند از یک کانال با قیمت کمتری نسبت به کانال دیگر خرید کند، شرکای شما‌ به حق نگران خواهند بود.
    • تضاد قیمت گذاری رایج است و می تواند کل استراتژی شما را به خطر بیندازد، بنابراین تمام تلاش خود را بکنید تا قیمت را در هر مرحله ترسیم کنید و بهترین راه حل ممکن را ایجاد کنید.
  • (کسب درآمد از طریق کانال)

    به شرکای کانال خود همانطور که به بهترین مشتریان خود خدمات می دهید، خدمات دهید و برای افزایش درآمد با آنها همکاری کنید.

    به عنوان مثال، منابع مالی یا مواد بازاریابی را برای تبلیغ محصولات خود، در اختیار آنها قرار دهید.

    کمپین هایی را برای ایجاد سرنخ و ارسال آنها به شرکای خود برپا کنید.

  • (مرحله بعد از طراحی کانال های توزیع)

    همانطور که در حال ایجاد یک کانال جدید هستید، به یک استراتژی قیمت گذاری و یک فرآیند فروش نیاز دارید.

    وقتی کانال شما راه اندازی شد، می توانید کمپین های بازاریابی را برای شرکای کانال و کاربران نهایی راه اندازی کنید.

  • کانال های توزیع

    در مورد محصولات تند مصرف دسترسی در همه نقاطی که مشتری برای محصول جستجو میکند اهمیت ویژه ای دارد.

    در بازار ایران به دلیل تعدد مراکز خرده فروشی سیستم پخش مویرگی برای محصولات تند مصرف به وجود آمده است.

    شرکت های پخش مویرگی وظیفه فروش و توزیع و کالارسانی محصولات را به عهده دارند.

    برای این شرکت ها استفاده از یک نرم افزار پخش مویرگی مناسب که بتواند همه نیازهایشان را پوشش داده و پوشش دهی مناسبی روی کانال های توزیع داشته باشد ضروری است.

    انتخاب نرم افزار پخش مویرگی برای شرکت های پخش یک مسئله مهم به شمار میرود. این نرم افزار پخش مویرگی باید بتواند به خوبی سیستم سازی نموده و فرآیندهای بازاریابی، فروش، توزیع و پخش را تحت پوشش قرار دهد.

  • (مفاهیم و مراحل کانال های توزیع)

    قبل از اینکه شروع کنید، شما می توانید یک کانال توزیع جدید را ارزیابی کنید یا بازاریابی / مدیریت کانال خود را در هر زمان بهبود بخشید.

    هنگامی که به دنبال بخش جدیدی از مشتری هستید، محصول جدیدی را هم باید منتشر کنید یا به دنبال راه هایی برای رشد تهاجمی کسب و کار خود باشید، به ویژه در مورد توزیع فکر کنید.

  • (نیاز های خرید کاربران نهایی خود را ارزیابی کنید)

    استراتژی توزیع شما باید اطلاعات و خدمات مورد نیاز مشتریان احتمالی را ارائه دهد.

  • (برای هر بخش مشتری، موارد زیر را در نظر بگیرید)

    چگونه و از کجا ترجیح می دهند خرید کنند؟

    این که آیا آنها به آموزش شخصی نیاز دارند؟

    این که آیا آنها به محصولات یا خدمات اضافی برای استفاده در کنار محصول شما نیاز دارند؟

    اینکه آیا محصول شما نیاز به سفارش سازی یا نصب دارد؟

    اینکه آیا محصول شما نیاز به سرویس دارد یا خیر؟

  • (کاربر نهایی نیاز به یک استراتژی توزیع دارد)

    اگر کاربران نهایی شما به اطلاعات و خدمات زیادی نیاز دارند، شرکت شما می تواند آن را مستقیماً از طریق نیروی فروش ارائه دهد.  همچنین می توانید کانالی از فروشندگان یا مشاوران واجد شرایط ایجاد کنید.

    اندازه بازار و قیمت شما احتمالاً تعیین می کند که کدام سناریو بهترین است.

    اگر فرآیند خرید نسبتاً ساده است، می‌توانید مستقیماً از طریق یک وب‌سایت/کاتالوگ یا شاید از طریق ساختار عمده‌فروشی/خرده‌فروشی محصول خود را بفروشید.

    همچنین می توانید از یک گروه بازاریابی تلفنی ورودی یا یک تیم فروش میدانی استفاده کنید.

    اگر به کنترل کامل بر تحویل و خدمات محصول خود نیاز دارید، احتمالاً اضافه کردن کانال برای شما مناسب نیست.

  • (شرکای فطری خود را شناسایی کنید)

    اگر می خواهید فراتر از مدل مستقیم رشد کنید، به دنبال شرکت هایی باشید که با کاربران نهایی شما ارتباط دارند.

    اگر مشاوران، عمده فروشان یا خرده فروشان قبلاً به پایگاه مشتریان شما رسیده اند، آنها شرکای فطری شما هستند.

  • (کانال توزیع خود را بسازید)

    اگر در حال راه اندازی یک کانال توزیع با یک یا چند شریک هستید، آن را به عنوان یک فرآیند فروش در نظر بگیرید:

    به شریک بالقوه کانال نزدیک شوید و از طریق ارزش و اعتبار شراکتتان «فروش» کنید.

    اهداف، الزامات خدمات و الزامات گزارش را تعیین کنید.

    موجودی (در صورت لزوم) و مواد فروش/پشتیبانی را تحویل دهید.

    به شریک خود آموزش دهید.

    برای حمایت از شریک و کمک به افزایش فروش، تبلیغات و برنامه هایی را اجرا کنید.

  • (تضادهای قیمتی را به حداقل برسانید)

    • اگر از چندین کانال استفاده می کنید، قیمت هر مرحله در کانال خود را با دقت ترسیم کنید و برای هر نوع شریک خود سود منصفانه ای در نظر بگیرید.
    • سپس قیمتی که کاربر نهایی خواهد پرداخت را مقایسه کنید.
    • اگر مشتری بتواند از یک کانال با قیمت کمتری نسبت به کانال دیگر خرید کند، شرکای شما‌ به حق نگران خواهند بود.
    • تضاد قیمت گذاری رایج است و می تواند کل استراتژی شما را به خطر بیندازد، بنابراین تمام تلاش خود را بکنید تا قیمت را در هر مرحله ترسیم کنید و بهترین راه حل ممکن را ایجاد کنید.
  • (کسب درآمد از طریق کانال)

    به شرکای کانال خود همانطور که به بهترین مشتریان خود خدمات می دهید، خدمات دهید و برای افزایش درآمد با آنها همکاری کنید.

    به عنوان مثال، منابع مالی یا مواد بازاریابی را برای تبلیغ محصولات خود، در اختیار آنها قرار دهید.

    کمپین هایی را برای ایجاد سرنخ و ارسال آنها به شرکای خود برپا کنید.

  • (مرحله بعد از طراحی کانال های توزیع)

    همانطور که در حال ایجاد یک کانال جدید هستید، به یک استراتژی قیمت گذاری و یک فرآیند فروش نیاز دارید.

    وقتی کانال شما راه اندازی شد، می توانید کمپین های بازاریابی را برای شرکای کانال و کاربران نهایی راه اندازی کنید.