کدام سیستم توزیع را به کار گیریم؟

کدام سیستم توزیع را به کار گیریم؟

مقدمه

این مسئله که کدام سیستم توزیع را به کار گیریم و از کدام شیوه برای عرضه کالاها و خدمات خود استفاده نماییم به چندین عامل بستگی دارد. اولا، به نوع کالایی که اصلاً چه نوع کالایی است؟ ثانیا تاثیر این توزیع در سود و درآمد بنگاه و دیگر اینکه، این سیستم توزیع چه تاثیری در مقدار فروش و سهم بازار شرکت و رفتار مشتریان و مصرف کنندگان دارد. بنابراین تولید کننده باید روی انتخاب سیستم توزیع حساس باشد زیرا وقتی یک محصول خود را تولید کرده و به واسطه بسپاریم اگر واسطه برای مردم مشکل ایجاد کند مشتری مشکلات به تولید کننده مرتبط می کند. مهمترین عواملی که روی ارزیابی و انتخاب سیستم توزیع تأثیرگذارند عبارتند:

  1. نوع و ساختار بازار
  2. زیرساخت‌های ارتباطی و تجاری کشور
  3. سود و درآمد حاصل از فروش محصولات
  4. نیازها و انتظارات مصرف کنندگان
  5. مقدار هزینه های توزیع که به قیمت کالا اضافه می شود
  6. فاصله مراکز تولید و بازار مصرف

بررسی شاخص های مورد استفاده در ارزیابی کانال های توزیع و فروش

شاخص های ارزیابی

1. سودآوری

1. سودآوری

میزان سود در هر سازمان یا کانال توزیعی، شاخصی تعیین کننده حائز به اهمیت است سود را به صورت تفاوت درآمدها (فروش) و هزینه ها تعریف می کنند:

هزینه ها – درآمد ها (میزان فروش) = سود

این شاخص به تنهایی نمی‌تواند شاخص مناسبی جهت ارزیابی سازمان‌های توزیع و پخش باشد، چرا که سازمان‌ها می‌توانند از طریق استقراض یا افزایش سرمایه اقدام به توسعه سازمان و در نتیجه افزایش سودآوری خود کنند در حالی که اگر نرخ بازدهی سرمایه گذاری ها کمتر از هزینه منابع مالی به کار گرفته شده باشد آن را سازمان دارای بازده مطلوب نبوده است.

به منظور به حداکثر رساندن ارزش سازمانها، مدیران مالی باید اهداف سه گانه را در نظر داشته باشد:
  • 1. تعیین اندازه سازمان نرخ رشد آتی آن

  • 2. تعیین بهترین ترکیب داراییهای سازمان (مصارف وجوه)

  • 3. تعیین بهترین ترکیب منابع سازمان (ساختار سرمایه)

به همین خاطر به منظور مقایسه کانال فروش، علاوه بر میزان سودآوری از شاخص های دیگری مانند نسبت های سودآوری نیز استفاده می‌گردد:

2. نسبت های سودآوری

2. نسبت های سودآوری

دارای سه شاخص مهم می‌باشد که عبارتند از:

1. نسبت سود به فروش

فرمول محاسبه

سود خالص پس از مالیات

فروش خالص

= نصبت سود به فروش

سود خالص پس از مالیات

فروش خالص

= نصبت سود به فروش

عوامل مهم تاثیر گذار بر این شاخص
شاخص نسبت سود به فروش
2. نسبت حاشیه سود ناخالص

قیمت تمام شده کالای فروش رفته – فروش

فروش خالص

= نسبت سود به فروش

قیمت تمام شده کالای فروش رفته – فروش

فروش خالص

= نسبت سود به فروش

3. نرخ بازده سرمایه گذاری (ROI)

خالص فروش

دارایی کل

خالص سود

فروش خالص

= نسبت حاشیه ناخالص سود

خالص فروش

دارایی کل

خالص سود

فروش خالص

= نسبت حاشیه ناخالص سود

حاشیه سود

نسبت گردش کل دارایی

= نسبت حاشیه ناخالص سود

حاشیه سود

نسبت گردش کل دارایی

= نسبت حاشیه ناخالص سود

بیشتر شرکت‌های پخش بر روی شاخص‌های فعالیت (شاخص‌های فروش) مانند تعداد مشتریان و میزان دستیابی به تارگت‌های فروش و سطرفاکتور و … تمرکز دارند، چون اساسا مدیران پخش یا با این شاخص‌ها آشنایی ندارند (اصلا نمی دانند چیست و چه کاربردهایی دارند) یا نیروی انسانی خبره در چارت سازمانی خود جهت محاسبه این شاخص‌ها ندارند و یا ابزار مناسبی جهت اندازه گیری این شاخص‌ها ندارند (عدم استفاده از نرم‌افزارهای حسابداری مناسب و کارا جهت محاسبه این شاخص‌ها)، به همین علت (عدم محاسبه و کنترل این شاخص‌ها) برای کل شرکت و به تفکیک کانالهای فروش و محصولات به صورت ماهانه و فصلی ، در پایان سال مالی با ضررهای غیرقابل جبرانی مواجه شده و بایستی سال مالی خود را زیان به پایان برسانند.

امید است با آشنایی مدیران شرکت های پخش با این شاخص ها و استفاده بهینه از منابع و امکانات، باعث جلوگیری از زیان شرکتها گردید و شرکتهای پخش بتوانند به قعالیت خود ادامه دهند. ما قصد داریم در مقاله بعدی به بررسی میزان سودآوری کانالهای توزیع عمده که شرکتهای پخش تولید و پخش جهت توزیع کالا استفاده می‌کنند، از منظرهای مختلف بپردازیم.