4 کانال اصلی که شرکتهای پخش جهت توزیع استفاده می‌کنند عبارتند از:

در این بخش با توجه به شرایط مختلفی که ممکن است برای سازمان فروش به وجود آید به این موضوع می پردازیم که انتخاب کدام کانال بهتر است؟

این شرایط عبارتند از:

حال به بررسی این شرایط و انتخاب کانال توزیع بر اساس هر یک از این شاخص‌ها می پردازیم:

سازمان‌های پخش معمولا سه نوع هدف کوتاه مدت (1 ساله)، میان مدت (1 تا 5 ساله) و بلندمدت (بیش از 5 سال) برای پیشبرد اهداف خود تعریف می‌کنند که با توجه به این اهداف کانال توزیع مورد نظر خود را باید انتخاب نمایند.

با توجه اینکه جهت توزیع مویرگی امکانات و زیرساختهای (انبارها، نیروهای انسانی، نرم افزارهای حسابداری مناسب و…) بیشتری لازم می‌باشد، باید ابتدا این زیرساختها فراهم گردد سپس راه اندازی کانال مویرگی شروع شود.

شرکت های تولیدی و پخش گاهی اوقات در شرایطی قرار می‌گیرند (به خاطر جبران هزینه‌های تولید و سرمایه‌گذاری) به شدت به نقدینگی نیاز دارند و باید سریعتر به میزان فروش لازم جهت سرمایه در گردش برسند. برای چنین سازمان‌هایی مهمترین معیار میزان فروش است، یعنی هر کانالی که بتواند ریال بیشتری داشته باشد در اولویت قرار‌می‌گیرد.

بسیاری از شرکت‌های پخش مشکلی بابت نقدینگی و سرمایه در گردش ندارند، اما در برخی محصولات با توجه سرعت گردش بالا، به کسری کالا برخورد می‌کنند که در این صورت بایستی میزان حاشیه سود محصول در هر کانال مورد توجه قرار بگیرد.

چنانچه سازمان فروش در نظر دارد که حجم سرمایه‌گذاری خود را افزایش دهد، سرمایه گذاری در کدام‌یک از کانال‌های توزیع، بیشتر می‌تواند به افزایش سودآوری سازمان منجر می‌شود؟

در انتخاب کانال‌های توزیع بهینه از لحاظ شاخص سرمایه‌گذاری، از نرخ بازده سرمایه‌گذاری کمک می‌گیریم، زیرا به خوبی نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاری انجام گرفته در چه کانال‌های فروشی می‌تواند برای سازمان بیشتر مفید باشد.