چگونگی عملکرد مدیریت فروش و پخش و اهمیت آن برای کسب‌وکارها
برای هر کسب‌وکاری که به ارائه کالا و خدمات می‌پردازد، مدیریت فروش و پخش یکی از بخش‌های مهم و اساسی محسوب می‌شود که باید با استفاده از راهکارهای مناسبی آن را به‌خوبی سازمان‌دهی کرد.
البته باید در نظر داشته باشید که پیشرفت تکنولوژی توانسته راه‌حل‌هایی را در اختیار صاحبان مشاغل قرار دهد تا سیستم توزیع خود را به‌شکل کارآمدتری دنبال کنند و با خودکارکردن برخی از فرایندها، به توسعه و پیشرفت کسب‌وکار خود کمک کنند.
درواقع مسائل مربوط به انبارداری، تامین موجودی و مسیری که کالا و خدمات مختلف تا رسیدن به دست مشتری طی می‌کند نیازمند این است که به‌طور کامل مدیریت شود.
مدیریت فروش و پخش چیست؟
مدیریت فروش و توزیع (SDM) فرآیند برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی و کنترل فعالیت‌های نیروی فروش و شبکه توزیع یک شرکت بوده و هدف اصلی این است که اطمینان حاصل شود محصولات و خدمات شرکت در زمان و مکانی که مشتریان نیاز دارند در دسترس آنها قرار بگیرد.
فرآیند SDM با توسعه یک طرح برای شبکه فروش و توزیع آغاز می‌شود تا اهداف و مقاصد شرکت را برای عرضه محصولات و خدمات خود مشخص کند و پس از اجرای طرح، می‌توان نیروی شبکه فروش و توزیع شرکت را برای دستیابی به این اهداف مدیریت کرد.
تیم فروش، مسئول ایجاد تقاضای مشتریان برای محصولات و خدمات شرکت است و این کار را از طریق فعالیت‌های مختلف مانند تبلیغات و فروش شخصی انجام می‌دهد. در این راستا سازمان‌دهی انبارداری، حمل‌ونقل و خدمات مشتری برعهده شبکه توزیع خواهد بود.
مراحلی که باید در مدیریت فروش و پخش به آن توجه کرد
به‌طور کلی مدیریت فروش 3 جنبه اساسی و مهم دارد که باید در روند فروش کالا و خدمات توجه ویژه‌ای به آنها داشت تا از این طریق اهدافی که یک کسب‌وکار در نظر دارد، محقق شود.
فرایند فروش و ایجاد یک تیم مستقل زیر نظر مدیریت فروش و پخش
تیم فروش برای هر شرکت اهمیت زیادی دارد و می‌توان گفت یکی از ستون‌های اصلی هر کسب‌وکاری محسوب می‌شود. این گروه وظیفه ارتباط بین محصول و مشتری را برعهده دارد، بر همین اساس باید منابع زیادی در اختیار آنها قرار بگیرد.
از طرفی اولین قدم در این راستا تعیین اهداف و مقاصد واضح برای تیم فروش است که معمولا مدیران ارشد شرکت به‌صورت نهایی آنها را تعیین می‌کنند. این فعالیت بسیار مهم خواهد بود زیرا موفقیت یک کسب‌وکار به تعیین اهداف درست بستگی دارد.
اهداف تعیین‌شده توسط مدیریت باید واقع‌بینانه باشد، با اهداف مالی و رشد سازمان در یک راستا قرار بگیرد، با در نظر گرفتن نقاط قوت و ضعف شرکت و تقاضای بازار تنظیم شود.
توسعه استراتژی‌های فروش و توزیع
گام بعدی در زمینه مدیریت فروش و پخش، ایجاد استراتژی برای دستیابی به اهداف تعیین شده می باشد که نحوه بازاریابی و فروش محصول توسط شرکت را به‌صورت دقیق و کامل مشخص می‌کند.
از سوی دیگر استراتژی مورد نظر به وضوح بیان می‌کند که چگونه شرکت برای دستیابی به اهداف خود برنامه‌ریزی خواهد کرد، همچنین فعالیت‌های تیم فروش نیز براساس این رویکرد مشخص می‌شود.
چنین برنامه‌ای شامل آگاهی کامل از پتانسیل شرکت و نیاز بازار است و به شما نشان می‌دهد که چگونه بازاریابی، به کلیت تجارت کمک می‌کند. البته باید توجه کنید که اطلاعات مربوط به عملکرد رقیب نیز در هنگام ایجاد استراتژی در نظر گرفته می‌شود.
تجزیه‌وتحلیل فروش و پخش
زمانی که اهداف و استراتژی‌ها را اجرا می‌کنید در انتها لازم است تا گزارشی از نتیجه کار ارائه شود تا عملکرد سازمان مورد بررسی قرار گیرد. در اختیار داشتن اطلاعات به شما نشان می‌دهد که چگونه مشتریان ایده‌آل خود را پیدا کنید.
یکی از مواردی که می‌تواند در تمام مراحل مدیریت فروش و پخش برای شرکت‌هایی که در زمینه پخش مویرگی در بازار فعالیت می‌کنند، مفید واقع شود، استفاده از نرم افزار فروش پخش مویرگی است تا با کمک آن بتوانند تمامی فرایندها را به‌صورت خودکار سازمان‌دهی کنند و اطلاعات دقیقی را در اختیار داشته باشند.
مدیریت فروش و پخش چه اهمیتی دارد؟
این فرایند شامل مدیریت جریان‌های فیزیکی و اطلاعاتی است و از طرفی نیز مدیریت کانال‌های توزیع به‌صورت مستقیم و غیرمستقیم را در بر می‌گیرد. اهداف اصلی در این روند عبارت‌اند از:
- فروش و سود را به حداکثر برساند.
- موجودی و سایر دارایی‌ها کنترل گردد.
- میزان رضایت مشتری افزایش پیدا کند.
مدیریت موثر و مناسب فعالیت‌های فروش و پخش برای هر سازمانی که می‌خواهد در بازار رقابتی امروز موفق باشد ضروری است. از همین رو استراتژی مورد استفاده در این زمینه باید با اهداف کلی کسب‌وکار هم‌راستا باشد و برای رفع نیازهای خاص بازار هدف طراحی شود.
کانال‌های مختلف مدیریت فروش و پخش کدام است؟
به‌طور کلی چند نوع کانال پخش وجود دارد که می‌تواند براساس آنها کسب‌وکارهایی که در این زمینه فعالیت دارند را دسته‌بندی کرد. البته این تقسیم‌بندی به تعداد فروشندگان وابستگی زیادی دارد و شامل موارد زیر می‌شود:
- اولین کانالی که در آن هیچ واسطه‌ای بین تولیدکننده و مشتری وجود ندارد و شرکت به‌صورت مستقیم کالا را از طریق فروش و پخش مویرگی در اختیار مشتری قرار می‌دهد. این کانال معمولا بیشترین سود را برای کسب‌وکارها ایجاد می‌کند.
- نوعی دیگری از کانال‌های پخش مربوط به شرکت های پخش است که در این حالت فروش به‌صورت غیر مستقیم انجام می‌شود و بین تولیدکننده و مشتری یک فروشنده و توزیع کننده ی واسط قرار می‌گیرد.
- کانال سوم مربوط به یک عمده فروش است که اقلام و کالاها را از یک تولیدکننده خریداری می‌کند و در اختیار مشتریان خرده فروش قرار می‌دهد.
با توجه به اینکه کانال‌های پخش در اندازه‌های مختلفی فعالیت می‌کنند، باید در نظر داشته باشید که درحال‌حاضر استفاده از یک نرم افزار پخش مویرگی می‌تواند فرایندهای مختلف برای توزیع‌کننده‌های کوچک تا بزرگ را در مسیر تولید تا عرضه به مشتری به‌خوبی مدیریت کند.
چرا استفاده از ابزارهای اتوماسیون در مدیریت فروش و پخش مهم است؟
مدیریت فروش و پخش برای توانایی یک شرکت در جذب مناسب مشتریان و عملکرد سودآور بسیار مهم تلقی می‌شود و از طرفی اجرای موفقیت‌آمیز این روند، نیازمند مدیریت موثر در زمینه تمامی فرآیندهای توزیع است.
هرچه یک شرکت بزرگتر باشد، برای مدیریت موثر فرآیند توزیع نیاز بیشتری به اتوماسیون دارد. مدیریت فروش و پخش مدرن، چیزی فراتر از انتقال محصولات از نقطه A به نقطه B را شامل می‌شود. این سیستم شامل جمع‌آوری و اشتراک‌گذاری اطلاعات مرتبط است که می‌تواند برای شناسایی فرصت‌های کلیدی جهت رشد و رقابت در بازار مورد استفاده قرار گیرد.
اکثر شرکت‌هایی که اکنون روند روبه‌رشدی دارند از نیروهای توزیع خود برای به‌دست آوردن اطلاعات بازار استفاده می‌کنند که در ارزیابی موقعیت رقابتی آنها حیاتی خواهد بود.
توزیع شامل کارکردهای مختلفی مانند خدمات مشتری، حمل‌ونقل، انبارداری، کنترل موجودی، بسته‌بندی، دریافت، جابه‌جایی مواد، برنامه‌ریزی برای مکان فروشگاه و یکپارچه‌سازی اطلاعات است که بدون شک استفاده از روش‌های سنتی و دستی می‌تواند برای انجام این فرایندها بسیار زمانبر باشد.
این در حالی است که با استفاده از نرم‌افزارهایی که برای انجام فعالیت‌های فروش و توزیع شکل گرفته است، می‌توانید بسیاری از فعالیت‌های شرکت خود را به‌صورت خودکار انجام دهید و در نهایت عملکرد مناسب‌تری داشته باشید.
مهارت‌هایی که یک مدیر توزیع نیاز دارد
باید در نظر داشته باشید که اگر در یک سازمان فردی که مدیریت فروش و توزیع را برعهده می‌گیرد باید از مهارت‌های مختلفی برخوردار باشد که در روند اجرای کار بسیار حائز اهمیت بوده و برخی از مهم‌ترین آنها شامل موارد زیر است.
مهارت‌های ارتباطی مدیر فروش و پخش
این مورد یک مهارت حیاتی برای هر کسی در تیم مدیریت فروش و توزیع است. مذاکره در مورد قیمت‌ها و شرایط فروش با خریداران مختلف مانند خرده‌فروش‌ها، شرکای تدارکات و توزیع‌کنندگان ضروری به‌نظر می‌رسد.
البته باید در نظر داشته باشید که مهارت در ارتباطات کتبی نیز برای متخصصان مدیریت فروش و توزیع ضروری خواهد بود زیرا باید تغییرات ایجادشده در شرایط سازمان را به توزیع‌کنندگان منتقل کنند.
اطلاعات فنی مدیر فروش و پخش
درحال‌حاضر مدیران توزیع به‌طور فزاینده‌ای از نرم‌افزارها و برنامه‌های کاربردی برای پیگیری و اطمینان از اجرای صحیح فرایندهای بهره می‌برند. مهارت فنی به آنها کمک خواهد کرد تا بهترین راه‌حل‌ها را برای انجام موفقیت‌آمیز وظایف خود پیدا کنند. از سوی دیگر این مهارت به مدیران این امکان را می‌دهد تا اطلاعات را به‌سرعت و خیلی کارآمدتر با دیگر افرادی که در زنجیره تامین فعالیت دارند به اشتراک بگذارند.
مهارت رهبری مدیر فروش و پخش
مدیران توزیع بر فعالیت‌های کارمندان مختلف در بخش‌های مختلف نظارت می‌کنند، از همین رو آنها باید مهارت های رهبری را برای الهام بخشیدن به این کارکنان به‌منظور عملکرد کامل خود داشته باشند.
افرادی که در زمینه مدیریت پخش و فروش فعالیت دارند از توانایی‌های مختلفی برای بهبود عملکرد خود و پیشرفت در این حرفه استفاده خواهند کرد. داشتن مهارت رهبری به آنها کمک می‌کند تا زمان را به روشی بهتر مدیریت کنند و در شغل خود سازمان‌دهی داشته باشند.
جمع‌بندی
مدیریت فروش و پخش یک کارکرد حیاتی در هر سازمانی به‌شمار می‌رود. مدیر این بخش به‌عنوان عضوی از تیم، نقش مهمی در کمک به کسب‌وکار در دستیابی به اهداف درآمدی خود و رسیدن به سود مطلوب ایفا می‌کند.
این فرایند فرصت‌های زیادی برای اثبات توانایی‌های شما فراهم می‌کند. مراحلی که در این راستا طی می‌شود شامل ایجاد یک تیم فروش مستقل، توسعه استراتژی و انجام تجزیه‌وتحلیل است.
از طرفی کانال‌های توزیع نیز دارای چند مدل مختلف هستند که مربوط به وجود یا عدم وجود واسطه‌ها در بین تولیدکننده و مشتری است. اهدافی که این روند دنبال می‌کند نیز شامل دستیابی به فروش و سود بیشتر، کنترل موجودی کالاها و افزایش میزان رضایت مشتریان می‌شود. در نظر داشته باشید که استفاده از نرم‌افزارهایی در این فرایند برای آسانترکردن تمام مراحل توزیع و فروش اهمیت دارد.