پخش مویرگی چیست؟

پخش مویرگی در مفهوم کلی به معنی رساندن کالا از تنه اصلی یا همان تولیدکننده یا واردکننده به مغازه داران برای فروش به مصرف کنندگان است. از آنجاییکه فروشگاه ها و مغازه داران که مشتریان اصلی شرکت های پخش می باشند در محدوده ی وسیعی پراکندگی دارند برای دستبابی به آنها هر شرکت فروش و پخش نیازمند مسیربندی به صورت مویرگی از تنه ی اصلی به مشتریان می باشد و به همین دلیل پخش مویرگی نام گرفته است. در نگاه اول، پخش مویرگی صرفا یک عملیات لجستیکی برای جابجایی کالا از انبار شرکت پخش به انبار خرده فروشی‌ها می باشد اما با بررسی بیشتر در پخش مویرگی درمی‌یابیم که روش مناسب تامین کالا و انبارداری ، فروش و توزیع محصول، قیمت‌گذاری و تبلیغات ، حسابداری مشتریان و حسابداری مالی از مهم‌ترین عناصر بازاریابی است. هر کسب و کاری برای دستیابی به موفقیت و رضایت مشتریان نیازمند مدیریت سیستماتیک تمامی اجزای سازمان میباشد.

پخش و توزیع طبق یک تعریف عمومی به همه‌ی فعالیت‌ها و فرایندهای انجام‌شده به منظور تامین کالا, انبارداری، فروش کالا ، جابجایی و تحویل کالا از تولید کننده به مشتری گفته می‌شود. امروزه با توجه به نقش استراتژیک شبکه‌های پخش و توزیع در تامین رضایت تولید کننده از یک سو و تامین رضایت مشتری از سوی دیگر در قالب هزینه‌های بهینه زنجیره تامین، این سازمان‌ها یکی از تعیین‌کننده‌ترین واحدها در شبکه‌های کسب و کار به شمار می‌روند.

پخش مویرگی چیست؟

پخش مویرگی در مفهوم کلی به معنی رساندن کالا از تنه اصلی یا همان تولیدکننده یا واردکننده به مغازه داران برای فروش به مصرف کنندگان است. از آنجاییکه فروشگاه ها و مغازه داران که مشتریان اصلی شرکت های پخش می باشند در محدوده ی وسیعی پراکندگی دارند برای دستبابی به آنها هر شرکت فروش و پخش نیازمند مسیربندی به صورت مویرگی از تنه ی اصلی به مشتریان می باشد و به همین دلیل پخش مویرگی نام گرفته است. در نگاه اول، پخش مویرگی صرفا یک عملیات لجستیکی برای جابجایی کالا از انبار شرکت پخش به انبار خرده فروشی‌ها می باشد اما با بررسی بیشتر در پخش مویرگی درمی‌یابیم که روش مناسب تامین کالا و انبارداری ، فروش و توزیع محصول، قیمت‌گذاری و تبلیغات ، حسابداری مشتریان و حسابداری مالی از مهم‌ترین عناصر بازاریابی است. هر کسب و کاری برای دستیابی به موفقیت و رضایت مشتریان نیازمند مدیریت سیستماتیک تمامی اجزای سازمان میباشد.

پخش و توزیع طبق یک تعریف عمومی به همه‌ی فعالیت‌ها و فرایندهای انجام‌شده به منظور تامین کالا, انبارداری، فروش کالا ، جابجایی و تحویل کالا از تولید کننده به مشتری گفته می‌شود. امروزه با توجه به نقش استراتژیک شبکه‌های پخش و توزیع در تامین رضایت تولید کننده از یک سو و تامین رضایت مشتری از سوی دیگر در قالب هزینه‌های بهینه زنجیره تامین، این سازمان‌ها یکی از تعیین‌کننده‌ترین واحدها در شبکه‌های کسب و کار به شمار می‌روند.

دریافت مشاوره

جایگاه شرکت‌های پخش در کانال توزیع

کانال توزیع، یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را به عهده دارد. به‌عبارت دیگر مهم‌ترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مصرف کننده نهایی قرار دهد.

به جریان کسب و کاری که در فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده اتفاق می‌افتد، کانال توزیع گفته می شود.

شرکت های پخش از نظر گستردگی بازار به چهار دسته تقسیم می شوند:

  1. شرکت‌های پخش سراسری:  این شرکت‌ها در همه‌ی استان‌های کشور دارای شعب پخش هستند و به شکل متمرکز و در محدوده سیاست‌های دفتر مرکزی فعالیت می‌کنند.
  2. شرکت‌های پخش منطقه‌ای:  این شرکت ها با توجه به برنامه‌های استراتژیک خود در چندین استان همجوار فعالیت می‌کنند.
  3. شرکت‌های پخش استانی:  این شرکت ها با توجه به برنامه‌های استراتژیک خود در یک استان فعالیت می‌کنند و نسبت به شرکت‌های پخش سراسری و منطقه‌ای تنوع محصولی کمتری دارند.
  4. شرکت‌های پخش محلی:  شرکت‌های کوچک و منفردی هستند در که درسطح یک یا چند شهرستان فعالیت می‌کنند. این شرکت‌ها از هر نظر مانند تنوع محصول، تعداد پرسنل، تعداد وسیله حمل و حجم سفارش های روزانه نسبت به سایر انوع شرکت های پخش، کوچکتر می باشند.

دریافت مشاوره

جایگاه شرکت‌های پخش در کانال توزیع

کانال توزیع، یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را به عهده دارد. به‌عبارت دیگر مهم‌ترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مصرف کننده نهایی قرار دهد.

به جریان کسب و کاری که در فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده اتفاق می‌افتد، کانال توزیع گفته می شود.

شرکت های پخش از نظر گستردگی بازار به چهار دسته تقسیم می شوند:

  1. شرکت‌های پخش سراسری:  این شرکت‌ها در همه‌ی استان‌های کشور دارای شعب پخش هستند و به شکل متمرکز و در محدوده سیاست‌های دفتر مرکزی فعالیت می‌کنند.
  2. شرکت‌های پخش منطقه‌ای:  این شرکت ها با توجه به برنامه‌های استراتژیک خود در چندین استان همجوار فعالیت می‌کنند.
  3. شرکت‌های پخش استانی:  این شرکت ها با توجه به برنامه‌های استراتژیک خود در یک استان فعالیت می‌کنند و نسبت به شرکت‌های پخش سراسری و منطقه‌ای تنوع محصولی کمتری دارند.
  4. شرکت‌های پخش محلی:  شرکت‌های کوچک و منفردی هستند در که درسطح یک یا چند شهرستان فعالیت می‌کنند. این شرکت‌ها از هر نظر مانند تنوع محصول، تعداد پرسنل، تعداد وسیله حمل و حجم سفارش های روزانه نسبت به سایر انوع شرکت های پخش، کوچکتر می باشند.

شرکت‌های پخش از نظر مدل کسب و کار به سه دسته تقسیم می شوند:

بسیاری از تولید کنندگان، در کنار وظیقه مهم تولید، خود نقش توزیع کننده را بر عهده گرفته و اقدام به فروش و پخش مویرگی محصولات خود می‌کنند. این شرکت‌ها که برندهای معتبری هستند، معمولا در بازارهای اصلی خود اقدام به پخش مویرگی محصولات می‌کنند و توزیع در سایر بازارهای کوچک‌تر را از طریق سایر کانال‌های دیگر توزیع مانند نمایندگی، برون‌سپاری به سایر شرکت‌های بازرگانی توزیع و پخش و … انجام می‌دهند.

در این حالت درآمدها و هزینه‌های حوزه فروش و پخش، در گزارش‌های مالی شرکت اصلی تولیدی منعکس می‌شود و هماهنگی دو حوزه تولید و فروش سازمان در برنامه‌ریزی فروش و مدیریت موجودی محصول اهمیت بالایی دارد.

در مواردی شرکت تولیدی بنا به الزامات قانونی یا استراتژی سازمانی خود، یک شرکت بازرگانی پخش و توزیع تاسیس می‌کند و به شکل انحصاری محصولات تولیدی خود را در بازارهای هدف توزیع می‌کند.

در این حالت شرکت پخش، صورت‌های مالی مستقل از شرکت اصلی دارد و گزارش‌های قانونی را به شکل مستقیم ارائه می‌کند. معمولا شرکت‌های تولیدی که تعداد و تنوع محصولی کم دارند و یک شرکت پخش انحصاری تاسیس می‌کنند، به دلیل هزینه‌های بالای پخش و توزیع با ریسک سودسازی مواجه هستند و در نتیجه بعد از مدتی محصولات تکمیلی سایر برندها را به سبد محصولات خود اضافه می‌کنند.

کسب و کار اصلی این شرکت ها توزیع و پخش است و تولیدکننده نیستند. این شرکت‌ها ارتباطات قوی و بلند مدت با تولید کنندگان یا واردکنندگان بزرگ دارند و محصولات مورد نیاز بازار را از آنها تامین و در بازار پخش می‌کنند.

تماس با رستاک

همکاران ما در بخش فروش و پشتیبانی آماده پاسخگویی به تمامی مشکلات و سوالات شما هستند.

۰۲۱-۸۷۱۳۴

شرکت‌های پخش از نظر مدل کسب و کار به سه دسته تقسیم می شوند:

بسیاری از تولید کنندگان، در کنار وظیقه مهم تولید، خود نقش توزیع کننده را بر عهده گرفته و اقدام به فروش و پخش مویرگی محصولات خود می‌کنند. این شرکت‌ها که برندهای معتبری هستند، معمولا در بازارهای اصلی خود اقدام به پخش مویرگی محصولات می‌کنند و توزیع در سایر بازارهای کوچک‌تر را از طریق سایر کانال‌های دیگر توزیع مانند نمایندگی، برون‌سپاری به سایر شرکت‌های بازرگانی توزیع و پخش و … انجام می‌دهند.

در این حالت درآمدها و هزینه‌های حوزه فروش و پخش، در گزارش‌های مالی شرکت اصلی تولیدی منعکس می‌شود و هماهنگی دو حوزه تولید و فروش سازمان در برنامه‌ریزی فروش و مدیریت موجودی محصول اهمیت بالایی دارد.

در مواردی شرکت تولیدی بنا به الزامات قانونی یا استراتژی سازمانی خود، یک شرکت بازرگانی پخش و توزیع تاسیس می‌کند و به شکل انحصاری محصولات تولیدی خود را در بازارهای هدف توزیع می‌کند.

در این حالت شرکت پخش، صورت‌های مالی مستقل از شرکت اصلی دارد و گزارش‌های قانونی را به شکل مستقیم ارائه می‌کند. معمولا شرکت‌های تولیدی که تعداد و تنوع محصولی کم دارند و یک شرکت پخش انحصاری تاسیس می‌کنند، به دلیل هزینه‌های بالای پخش و توزیع با ریسک سودسازی مواجه هستند و در نتیجه بعد از مدتی محصولات تکمیلی سایر برندها را به سبد محصولات خود اضافه می‌کنند.

کسب و کار اصلی این شرکت ها توزیع و پخش است و تولیدکننده نیستند. این شرکت‌ها ارتباطات قوی و بلند مدت با تولید کنندگان یا واردکنندگان بزرگ دارند و محصولات مورد نیاز بازار را از آنها تامین و در بازار پخش می‌کنند.

تماس با رستاک

همکاران ما در بخش فروش و پشتیبانی آماده پاسخگویی به تمامی مشکلات و سوالات شما هستند.

۰۲۱-۸۷۱۳۴

کانال های فروش در فروش و پخش مویرگی

کانال فروش روش فروش محصول به مشتریان است. این با کانال توزیع که روش تحویل محصول به مشتری است، تفاوت دارد. به عبارت دیگر، کانال فروش مرتبط با انجام معامله و بستن فروش است.

در شرکت‌های پخش بر حسب نوع کالا و نوع مشتری کانال‌های فروش متنوع استفاده می‌شود، مهم‌ترین این روش‌ها عبارتند از:

  • فروش سرد
  • فروش گرم
  • تجارت الکترونیک B2B
  • فروش قراردادی

این کانال فروش یک روش فروش مستقیم است. در این روش فروشنده طبق یک برنامه زمانی مشخص به مشتریان مشخص در مسیر مشخص مراجعه و ضمن بازدید از چیدمان محصول، جمع‌آوری اطلاعات بازار ، هماهنگی مرجوعی ها و معرفی محصولات جدید و پروموشن‌ها، سفارش مشتری را دریافت می‌کند. سفارش مشتریان بعد از تجمیع معمولا بین 24 تا 72 ساعت توزیع و تحویل خواهند شد.

این روش معمولا برای محصولات که تقاضای روزانه آن‌ها در یک مسیر توزیع قابل پیش‌بینی نیست یا به دلیل نوع محصول امکان بازگشت کالا از تور توزیع وجود ندارد، استفاده می‌شود.

در این روش مسئول توزیع یا موزع، نقش فروشنده را نیز بر عهده دارد و برخلاف روش فروش سرد که سفارش قبل از توزیع از مشتریان دریافت می‌شود، در زمان توزیع، مذاکره فروش با مشتری توسط موزع انجام و طبق سفارش مشتری، کالا تحویل و فاکتور صادر می شود. از جمله عملیات مرسوم در فروش گرم، تسویه فاکتور و وصول مطالبات در زمان تحویل کالا به مشتری است.

مدل های جدید در کسب و کار با ورود تجارت الکترونیک صنعت پخش را هم تحت تاثیر قرار داده . مارکت پلیس های اینترنتی مثل دیجیکالا و به روزرسان و روش های جدید سفارش گیری برای فروشگاه ها مثل اپلیکیشن هایی که روی گوشی موبایل مغازه دار نصب میشه و فرآیند پیش ویزیت رو آسان میکنه برخی از روندهای بازار هست.

این روش معمولا در معامله با فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ و سایر فروش‌های سازمانی استفاده می‌شود. در این حالت قرارداد یا توافقنامه‌ای بین فروشگاه زنجیره‌ای و تامین‌کننده ( شرکت تولیدی/ شرکت پخش) امضاء می‌شود و در طول دوره قرارداد تحویل محصول طبق شرایط مندرج در قرارداد شامل، تخفیف‌ها، اشانتیون، تعداد، قیمت، دزدبری، ضایعات، پروموشن‌ها، برگشت و … انجام می‌شود.

نتیجه‌گیری

کانال‌های توزیع شرکت‌های پخش مانند مویرگ‌های بدن در سرتاسر کشور گسترده هستند و به شکل توقف‌ناپذیر در حال انتقال محصولات از شرکت‌های تولید به خرده‌فروشی‌ها هستند. پخش مویرگی فراتر از فرایند لجستک کالا بوده و به عنوان بخش مهمی از ارکان بازاریابی، نقش تعیین کننده‌ای در ایجاد ارزش پایدار، خلق و توسعه مزیت‌های رقابتی برای تولیدکنندگان دارد.

مدیریت موجودی محصولات، فروش، توزیع کالا و وصول به موقع مطالبات از مهمترین وظایف شرکت های پخش هستند اما برای تحقق این وظایف ده‌ها فرایند کوچک و بزرگ دیگر در این شرکت ها اجرا می‌شوند.

کانال های فروش در فروش و پخش مویرگی

کانال فروش روش فروش محصول به مشتریان است. این با کانال توزیع که روش تحویل محصول به مشتری است، تفاوت دارد. به عبارت دیگر، کانال فروش مرتبط با انجام معامله و بستن فروش است.

در شرکت‌های پخش بر حسب نوع کالا و نوع مشتری کانال‌های فروش متنوع استفاده می‌شود، مهم‌ترین این روش‌ها عبارتند از:

  • فروش سرد
  • فروش گرم
  • تجارت الکترونیک B2B
  • فروش قراردادی

این کانال فروش یک روش فروش مستقیم است. در این روش فروشنده طبق یک برنامه زمانی مشخص به مشتریان مشخص در مسیر مشخص مراجعه و ضمن بازدید از چیدمان محصول، جمع‌آوری اطلاعات بازار ، هماهنگی مرجوعی ها و معرفی محصولات جدید و پروموشن‌ها، سفارش مشتری را دریافت می‌کند. سفارش مشتریان بعد از تجمیع معمولا بین 24 تا 72 ساعت توزیع و تحویل خواهند شد.

این روش معمولا برای محصولات که تقاضای روزانه آن‌ها در یک مسیر توزیع قابل پیش‌بینی نیست یا به دلیل نوع محصول امکان بازگشت کالا از تور توزیع وجود ندارد، استفاده می‌شود.

در این روش مسئول توزیع یا موزع، نقش فروشنده را نیز بر عهده دارد و برخلاف روش فروش سرد که سفارش قبل از توزیع از مشتریان دریافت می‌شود، در زمان توزیع، مذاکره فروش با مشتری توسط موزع انجام و طبق سفارش مشتری، کالا تحویل و فاکتور صادر می شود. از جمله عملیات مرسوم در فروش گرم، تسویه فاکتور و وصول مطالبات در زمان تحویل کالا به مشتری است.

مدل های جدید در کسب و کار با ورود تجارت الکترونیک صنعت پخش را هم تحت تاثیر قرار داده . مارکت پلیس های اینترنتی مثل دیجیکالا و به روزرسان و روش های جدید سفارش گیری برای فروشگاه ها مثل اپلیکیشن هایی که روی گوشی موبایل مغازه دار نصب میشه و فرآیند پیش ویزیت رو آسان میکنه برخی از روندهای بازار هست.

این روش معمولا در معامله با فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ و سایر فروش‌های سازمانی استفاده می‌شود. در این حالت قرارداد یا توافقنامه‌ای بین فروشگاه زنجیره‌ای و تامین‌کننده ( شرکت تولیدی/ شرکت پخش) امضاء می‌شود و در طول دوره قرارداد تحویل محصول طبق شرایط مندرج در قرارداد شامل، تخفیف‌ها، اشانتیون، تعداد، قیمت، دزدبری، ضایعات، پروموشن‌ها، برگشت و … انجام می‌شود.

نتیجه‌گیری

کانال‌های توزیع شرکت‌های پخش مانند مویرگ‌های بدن در سرتاسر کشور گسترده هستند و به شکل توقف‌ناپذیر در حال انتقال محصولات از شرکت‌های تولید به خرده‌فروشی‌ها هستند. پخش مویرگی فراتر از فرایند لجستک کالا بوده و به عنوان بخش مهمی از ارکان بازاریابی، نقش تعیین کننده‌ای در ایجاد ارزش پایدار، خلق و توسعه مزیت‌های رقابتی برای تولیدکنندگان دارد.

مدیریت موجودی محصولات، فروش، توزیع کالا و وصول به موقع مطالبات از مهمترین وظایف شرکت های پخش هستند اما برای تحقق این وظایف ده‌ها فرایند کوچک و بزرگ دیگر در این شرکت ها اجرا می‌شوند.