( اولین مزیت، پوشش بازار)

• این شرکت بازار خود را در برابر فرصت‌هایی برای تطبیق محصول و خدمات خود را با نیازهای خاص بخش مشتریان متنوع وجود دارد گسترش می‌دهد.
• مشتریانی که در بیش از یک کانال خرید می کنند سود بیشتری دارند.

(هزینه کمتر کانال)

• به عنوان مثال، فروش لوازم اداری از طریق تلفن ارزان تر از فروش شخصی به مشتریان کوچک است و نکته سوم فروش، سفارشی است.
• شرکت ها از کانال های مختلفی برای مشتریان تجاری با اندازه های مختلف استفاده می کنند.

مثلا: استفاده از نیروی فروش فنی برای فروش تجهیزات پیچیده مخابراتی در مقابل استفاده از وب برای فروش تلفن همراه به مصرف کنندگان نهایی.

• شرکت ها نباید تنها از کانال های فروش متفاوت برای مشتریان تجاری مختلف استفاده کنند.

بازاریابان چند کانالی همچنین باید تصمیم بگیرند که چه مقدار از محصول خود را در هر یک از این کانال ها عرضه کنند.

با این حال، کانال‌های جدید معمولاً تضاد و مشکلات مربوط به کنترل و همکاری را معرفی می‌کنند. بنابراین شرکت ها باید به معماری کانال خود فکر کنند و تعیین شده پیش بروند.

(کدام کانال باید کدام عملکرد را انجام دهد؟ )

برای انجام این کار، شرکت ها می توانند شبکه های ساده ای را برای تصمیم گیری در مورد ساختار کانال ایجاد کنند. به عنوان مثال، استفاده از کانال های اصلی بازاریابی به عنوان یک ردیف در محور x و توابع کانال در ستون ها یا در محور y قرار میگیرند.

علاوه بر این، امروزه چالش بزرگ تبدیل این تعداد کانال به یک استراتژی مدیریتی است.

(چند کاناله بودن به معنای چیست؟)

کانال های مختلف به طور جداگانه هستند.

به گفته کاتلر و کلر، همه گیری کانال ها به معنای ادغام کانال ها در اطراف مشتری است.

یک سیستم بازاریابی یکپارچه یا همه کانالی، سیستمی است که در آن استراتژی ها و تاکتیک های فروش از طریق یک کانال اصلی، استراتژی ها و تاکتیک های فروش از طریق یک یا چند کانال دیگر را منعکس می کند.

مشتریان نیاز دارند تا محصولات و خدمات را در زمانی و مکانی و به روشی که نیاز دارند تهیه کنند.

برای پاسخگویی به این نیازها، بازاریابان باید از کانال های مختلفی استفاده کنند کاملاً یکپارچه برای ارائه یک تجربه بی نقص برای مشتری.

علاوه بر این، آنها باید با هر مشتری به عنوان یک فرد منحصر به فرد رفتار کنند.

شرکت ها باید در هر جایی که مشتریان می خواهند حضور داشته باشند.

تغییرات در فناوری و رشد انفجاری بازاریابی مستقیم و آنلاین تأثیر عمیقی بر ماهیت و طراحی کانال های بازاریابی دارد.

گرایش عمده ای به سمت این واسطه وجود دارد.

این زمانی اتفاق می‌افتد که یک تولیدکننده واسطه‌ها را قطع می‌کند و مستقیماً به خریدار نهایی یا نوع جدیدی از واسطه‌های کانالی که جایگزین واسطه‌های سنتی می‌شوند، تبدیل شود. در عرصه خرده فروشی همگرایی کانال ها در حال وقوع است.

شرکت های خرده فروشی مستقیم یا مشاغلی که حضور فیزیکی دارند، مانند فروشگاه ها، مجبور شده اند تبدیل به ترکیبی از حضور فیزیکی و آنلاین شوند.

از طرف دیگر، مواد خالص یا شرکت هایی که وب سایتی را بدون تجربه قبلی به عنوان یک شرکت و بیزینس راه اندازی می کنند، مثل آمازون، در حال تبدیل شدن به خرید آنلاین و فروش حضوری هستند. می‌توانید آنلاین خرید کنید و حتی از فروشگاه‌های آمازون فیزیکی هم میتوانید تحویل بگیرید.

علاوه بر این، وب سایت های تجاری هم توجه تعداد بیشتری از مشتری ها را به خود جلب کرده است.

مشتریان می خواهند بدانند محصولات و خدمات را در چه زمانی، کجا و چگونه دریافت کنند!

سایت های تجاری بازارها را کارآمدتر می کنند و به خریداران امکان دسترسی آسان به اطلاعات زیادی را می دهند.

از وب سایت های تامین کننده گرفته تا واسطه ها، بازارسازان، و جوامع مشتری…

مثال علی بابا را داریم.

این بازار در سال 1999 در چین ایجاد شد و بزرگترین بازار آنلاین B2B شد.

طبق مقاله مک کینزی، در راهنمای اجرایی اینترنت، این کانال‌های جدید مجموعه‌ای از فرصت‌ها را معرفی می‌کنند، مانند توسعه ارزش در بازارهای جهانی B2B و سطوح جدیدی از تعالی عملیاتی و امکاناتی برای مدل‌های تجاری نوآورانه خلق میکنند.

علاوه بر این، سه قانون برای ایجاد سازمان خرده فروشی مدرن، سه تغییر سازمانی مورد نیاز برای پشتیبانی از یک استراتژی کانال را به ما ارائه می دهد.

هدف یک: ساخت کانال متقاطع و قابلیت های متقابل عملکردی ضروری است.

هدف دوم: فراتر از ساختاری است که روش‌های جدیدی برای کار ابداع می‌کند.

هدف سوم: جاه طلبی های جسورانه ای داشته باشید که در مورد چگونگی رسیدن به آن هدف اصرار ورزید.

علاوه بر آن، همانطور که قبلاً اشاره کردم، کانال های جدید و چندگانه معمولاً تضاد و مشکلات را با کنترل و همکاری معرفی می کنند.

بنابراین در مقاله بعدی نحوه حل آنها خواهیم پرداخت.